営業の仕事は、大きく3つに分けることができます。
1① 市場から見込客を見つける仕事（顧客開拓）
② 見込客を契約へと導く仕事（追客、クロージング）
③ 一度契約したお客様を次なる見込客にする仕事（顧客管理、紹介等）
現在では、①の仕事は「販促・マーケティング」に分類されることが多く、営業とは別に専門職を置く企業も増えています。とは言え、テレアポや飛び込み訪問によって営業担当者自らが顧客開拓を担っている会社も数多くあります。
②が一般的に営業の仕事として認知されている業務になります。見込客を管理し、効率的且つ効果的に契約へと導く仕事です。見込客との関係構築、ランクアップからクロージングに至るまでの一連の業務のことを指しています。
意外とできているようで、疎かになりがちなのが③の仕事です。扱う商品によって、またBtoBやBtoCの営業の違いによっても異なることもありますが、クロスセル（関連性のある商品を販売）や格上げセル（より高単価の商品を販売）と呼ばれることもあります。また、既存顧客からの紹介を得る等、新規顧客の創出にもつながりますので、非常に需要な仕事と位置付けられます。多くのファンを持つ営業担当者は、この③の仕事を怠ることなく、既存顧客との関係性を維持しています。トップセールスと言われる人たちも同様です。
これら3つの仕事の中でもとりわけ多くの営業マンが苦手とする仕事が①の顧客開拓になります。理由は簡単で、見込客を見つけるためには量をこなす必要があり、不必要だと感じる相手からは露骨に嫌な態度を示されるケースも多々あるからです。更に、見込客を100件集めても生産性は「０」です。②の仕事のように契約し売上が上がってはじめて生産性が生じます。生産性の無い仕事は誰もやりたくありません。
しかし、ここで重要なことは営業の成果（契約）を得るためには、見込客の量の確保が欠かせないということです。ある意味、契約数は見込客の数に比例するとも言えるでしょう。個人の成約率にもよりますが、会社から与えられる見込客だけで不十分な場合は、営業担当者自ら顧客開拓する姿勢は絶対に欠かせません。
この営業の3つの仕事は、すべて営業担当者自身の業務と捉えておくことが大切です。
