契約数を増やすためには、やはり見込客の量の確保が不可欠となります。とは言え、そう簡単ではありません。効果的に見込客を見つける方法は無いのでしょうか？それを知るためには、まず見込客がどこから生まれてくるのかを知る必要があります。一つの考え方ですので、参考になればと思います。
上図を参考に考えてみましょう。我々営業担当者が欲しいのは「契約客」ですが、その契約客はどこからでてくるのでしょうか。契約客の下に位置する「意思決定客」の中から生まれてきます。この意思決定客はある特定商材の購入はほぼ決めているものの、どこで買うか、誰と契約するかは検討段階にあるお客様（見込客）のことです。紹介等で得られた見込客は、いきなりここに位置すると考えられます。だからこそ、紹介で得た顧客は成約率が高くなる傾向があります。
では、その下の「意思表示客」とは何でしょうか。これは、チラシや広告の反響やネットからの問い合わせ等、その商材の購入を検討してみたいと自らの意思を表示したお客様のことです。どの企業もこの「意思表示客」を得たいがために多くの広告費を投入しているのです。この意思表示客には大きな特徴があります。＂競合がたくさんぶら下がっている＂ということです。基本的に何らかの販促行為からの反響客は、他社にも反響を示していると考える必要があるでしょう。さあ、戦いの始まりです！
さて、ここまではお客様自身が意思を表示していることから「顕在客（表に姿を現した客）」と呼ばれます。顕在客は原則競争相手との戦いになります。そこで、できるだけ戦わずに営業するために、自社だけに反応する見込客が欲しいと誰もが思うわけです。そこで誕生したのが「潜在客（地下に潜んで姿を見せていない客）」という考え方です。
潜在客を探し出すことができれば、他社よりも早く見込客にアピールすることができます。「自分が先に唾を付ける」的な考え方です。そこで、顕在化した「意思表示客」は一体どこから生まれてくるのかを考えてみましょう。再度上図を参考にすると、意思表示客の下に「条件客」とあります。そうです、「条件客」とは、その商材を契約する＂条件＂に当てはまる客層のことを言います。
では、その条件とは何か？まさにそこが重要です。
この条件を知るためにまずやるべきことは、既存顧客の分析です。すでに契約した「契約客」を分析することでその条件が見えてくることがあります。「どのような理由で契約したのか」「契約することでどんな問題を解決したかったのか」「契約する前の状況はどうだったのか」「どんな環境や状況の変化があったのか」等々
既存顧客の傾向を分析することで、＂条件＂を導くことができれば、あとはその顧客層にダイレクトにアプローチすることです。
